淘宝卖家论坛,淘宝运营卖家开店教程,淘宝社区推广技巧方法分享,淘宝论坛经验交流平台。
网站地图
当前位置:首页 > 淘宝运营 > 正文

淘宝电商中小卖家突围的最后机会

 2019-08-31 15:36:50      作者:九头蛇

小熊电器是第3家上市的淘品牌。道生一,一生二,二生三,三生万物。毫无疑问,接下来将有越来越多的头部电商上市。而众多中小卖家跟头部商家相比,却是冰火两重天。今年以来,超过一半的中小卖家业绩下滑甚至亏损,上升的继续上升,下降的继续下降,一切都在加速分化和重新洗牌。那么,电商中小卖家的出路到底在何方?

淘宝中小卖家

1小类目做第一

天猫2.0的超级品牌旗舰店战略,让强者恒强,弱者恒弱。要在这中间生存,必须找到自己的差异化定位,于是,曾经寂静了很多年的“小而美”重出江湖,这是中小卖家的立足之本,无论何时,都不过时。

淘宝和天猫上一共有1000个左右的三级细分子类目,三级子类目下面再细分,又有成千上万的细分品类,比如茶叶,可以细分为红茶、绿茶、白茶、黄茶、黑茶、乌龙茶等,再进一步细分,又有滇红茶、普洱茶、碧螺春……每一个细分类目,以及细分类目下面的细分品类,都是一个独立的小赛道,这样的小赛道数以万计,都有做第一的机会。

淘宝中小卖家

细分小类目或品类的市场容量,少的几千万,多的上百亿。由于大的细分品类已经出现了很多领导品牌,比如小狗吸尘器、笛莎女童装、三只松鼠坚果零食、十月妈咪孕妇装、源氏木语实木家具等,对于中小卖家而言已经没有多少机会。所以,我们这里主要探讨10亿元规模以下的细分类目,我们将其定义为小类目。

第一种情况:单类占位,就是针对一个细分小类目深耕,第一名可以占据10%~20%的份额,同时,还可以孵化或收购几个品牌,作为价格带竞争的防护侧翼,都跻身前几位,这些店群加起来可能占据该细分类目40%以上的市场份额。例如铜师傅,在摆件子类目及铜质工艺品中占据第一。其他比如挂钟、地毯、窗帘、墙纸贴等细分小类目,我们都有学员在其中做到了第一。

第二种情况:多类占位,例如,我们有个学员主攻传统滋补类目,打造供应链的优势,掌控上游资源,针对该类目底下10多个市场容量过亿元的细分小类目,采用店群各个击破策略,每个店铺打造2~3个爆款,牢牢卡住每个小类目第一的位置。这种战略,资源共享,成本领先,竞争壁垒高,让其他竞争对手很难有突围的机会。

第三种情况:细分类目没有绝对的老大,竞争激烈,在这样的情形下,应该针对该类目下的细分品类做差异进攻,集中优势资源,建立品类或产品优势,并由此形成人群标签和产品标签。例如在绿植盆栽类目,有的商家主攻小绿植,有的商家主攻多肉,有的商家主攻大绿植,等等。

淘宝中小卖家

第四种情况,某细分类目已经有很多大商家延伸到这个领域,例如在家纺类目,基本上每个大品牌都涵盖了枕头细分类目。此时,唯有做专业,才有机会。例如aisleep就以乳胶材质作为切入点,成为专业乳胶枕细分品类的头部。

无论主攻小类目,还是主攻小类目下面的细分品类,都一定要聚焦,集中优势资源突破,做第一。

从竞争角度看,就是要将前台的品牌和产品、中台的组织效率和能力以及后台的供应链体系,做到细分类目或品类第一。

从品牌角度看,就是要占领顾客心智,成为该品类的代名词,比如凉茶等于王老吉,王老吉等于凉茶;绝味等于鸭脖,鸭脖等于绝味……这就是品类战略的终极目标。

因此,小类目做第一,不仅仅是销量做第一那么简单,而是要品牌做第一,产品做第一,供应链做第一,组织效率和能力做第一,这样的老大才是真老大,才有护城河。

2大类目做唯一

对于服装、家纺、化妆品、食品、家居日用等大类目而言,即便是3级子类目,也可能超过100亿以上规模。因此,这样的领域很难做第一,中小卖家只能做唯一。

例如在服装领域,做唯一的案例就太多了:茵曼定位于棉麻艺术家,裂帛定位于自然风,妖精的口袋定位于复古精灵风,韩都衣舍定位于韩风快时尚,江南布衣定位于自然主义和天然材质……最经典的案例是:利郎定位于“商务休闲男装”做唯一,从而在“休闲男装”的大类中得以立足并脱颖而出。

再如:在保温杯类目,知名品牌很多,物生物就通过创意设计做唯一;在晴雨伞类目,蕉下伞就通过独特风格做唯一;在内衣类目,蕉内就通过艺术、材质和科技感做唯一……

在天猫2.0人群标签和千人千面的大趋势下,做唯一是大多数品牌的必然选择,一定要努力成为细分特色定位的品牌,也就是我们通常所说的“小而美”品牌。

小而美的品牌,机会在人群,而不是关键词。例如江南布衣的自然主义风格,就拥有一个稳定的细分目标顾客群体,其会员购买占比为68.5%;再如卢旺达的鱼,5年以上老客户占比为40%……显然,老客户就是小而美品牌的专属人群包,这个人群包其他品牌抢不走,也不怕其他头部品牌拦截用户,也不用担心实时赛马机制,因为精准人群会让点击率、转化率、收藏、加购、复购率等指标都很出色。

所以,做唯一本质就是通过特色定位,做建立专属人群标签,从而在激烈竞争中占据一席之地。

淘宝中小卖家

3传统类目做创新

如果你既不能在小类目做第一,又不能在大类目做唯一,难道就没有出路了吗?

当然不是。还有重要的一招:做创新,建立新品类。例如,康尔馨酒店家纺,就在传统家纺类目创建了“酒店家纺”这个新品类,并成为这个新品类的领导者;再如御泥坊,在传统面膜的类目中,创建了“矿物面膜”的新品类,并成为这个新品类的领导者。

做创新,还有很多经典案例:农夫山泉开创了“天然水”新品类,雀巢咖啡开创了“速溶咖啡”新品类,王老吉开创了“预防上火功能饮料”新品类,高露洁开创了“防蛀牙膏”新品类,云南白药牙膏开创了“中药止血消炎牙膏”新品类……

我们今天日常生活中的所有品类,背后都有一个开山鼻祖,因此,开创新品类,就是品牌战略和品牌竞争的最高境界。

也许你会担心,随着商品的极大丰富,是不是品类创新的机会越来越少了?其实消费者也在进化,对于老品类逐渐审美疲劳,对于新品类的接受速度越来越快。例如喜茶和茶颜悦色这两个在奶茶领域创新的品牌,借助社交互联网,一夜蹿红。现在越来越多网红产品都有这样的特征:新消费推动新品类,这是不可阻挡的趋势。

淘宝中小卖家

4标品营销做差异

令人头痛的是标品,很多时候,标品即便创新,也会很快被一窝蜂的模仿。最后就是劣币驱逐良币,大家都不创新了,于是标品就是一片同质化的红海。

然而,天猫2。0时代的千人千面算法,就给同质化竞争带来了差异化的新思路。我们研究同质化竞争行业,看不同店铺背后的人群标签是否重合,结果发现:第1名和第5名的人群画像相似度大约是70%,第5名和第97名的顾客画像相似度就只有50%了。也就是说,世界上没有两片完全相同的树叶,也没有两个完全相同的品牌人群。虽然产品可能会出现同质化,但是整体品牌印象和人群标签,是可以形成差异化的。

淘宝中小卖家

上图,就是通过品牌印象各个维度的差异化,实现人群定位的差异化,这是标品做差异化营销的基本路径。

具体在操作层面有很多方法,关键是建立专业化的组织架构和人才梯队,才能让视觉营销和品牌印象做出与众不同的水平。

文章标题:淘宝电商中小卖家突围的最后机会

文章地址:http://injoyfly.com/wen/6126.html

除非注明,文章均为 【九头蛇淘宝论坛】 原创,欢迎转载!转载请注明本文地址,谢谢!

热门内容
  • 商品隐形降权查询方法是什么,怎么处理

      商品隐形降权查询方法是什么,怎么处理,最近有不少的朋友一直会问道我的商品是不是被隐形降权了,或者是为什么我的商品被隐形降权了,今天跟大家说说隐形降权,到底有多隐形。...
  • 淘宝如何退货,如果退货运费谁出?

      淘宝如何退货,如果退货运费谁出?现在已经有越来越多的网友喜欢在淘宝上买东西,喜欢网购。但现在很多网友都不知道自己拍错的商品要如何退货,或者收到货不满意怎么办?淘宝如...
  • 未来集市怎么做?未来集市怎么赚钱?

    今年7月份,火爆各大朋友圈和搜索引擎的“未来集市”横空出世,号称在未来三年要上市,以后可以在里面买到房子、车子等等一切需求,还能让大众百姓一起创业赚钱!很多朋友一看:有这等...
  • 2招教你上淘宝头条,引爆店铺流量

    内容运营越来越重要,大家从手淘APP的布局就可一窥究竟。愿意花精力投入内容运营的那些卖家,内容流量已经成为他们店铺重要的流量来源之一。其实,淘宝几大主要的内容版块有淘宝...
  • 淘宝运营的工作内容是什么

    淘宝运营是网店经营过程中一个很重要的岗位,换种说法,运营算是一个运筹帷幄的人,通过引流、促进转化、维系用户,分析产品数据、用户数据、开展各类活动来维持产品生命力和活力的...
  • 淘宝买家不是你想留,想留就能留(上)

    本文目录: 正文:之前我们详细的讲解了运营目标之吸引,那么流量有了,让流量转化为销量才是最终目的,今天我们就来详细的说一下运营目标之留存二、留存(转化)要想流量转化为销量,就一...
  • 村淘佣金比例怎么设置

    随着农村淘宝的兴起,很多淘宝卖家为了拓宽销售渠道,想把商品发布到村淘。农村淘宝其实就是类似于一个淘宝客平台,而加盟进来的合伙人就相当于淘宝客的角色。村淘佣金比例怎么设...
  • 直通车关键词出价很高却没有展现量

    现在做淘宝,卖家们必须要做的就是通过付费引流保证店铺流量。毕竟淘宝是一个服务卖家的平台,而平台赚钱的主要来源就是通过卖家,所以现在卖家如果不去做付费推广的话是很难获得...
  • 十亿合伙人合作多少钱

    相信很多人都想要低风险创业,这样即使创业失败,给我们带来的损伤也能降到最低。不过,在众多的创业项目中,总是很难找到真正的低风险项目。今天,我们给大家分享一个,那就是十亿合伙...
  • 2019淘宝新势力周什么时候开始预热

    进入盛夏,淘宝商家们就要开始准备秋装了。为了庆祝第一季秋款上新,淘宝新势力周秋冬如约而至。本次活动什么时候开始预热呢?报名后是否可以撤销? 一、什么时候开始预热?新势力...
相关文章